Business Illuminato

Il Segreto della Negoziazione, della Mediazione e dell’arte della Diplomazia

C’è chi della negoziazione, della mediazione o della diplomazia ne ha fatto una professione e ha studiato tutte le tecniche per riuscire a negoziare efficacemente, chi ama le culture diverse e quindi ha seguito la carriera della mediazione culturale o chi ancora è interessato alla politica, che si basa sulla retorica ma anche e soprattutto sulla diplomazia.

In cosa consistono queste attività?

La negoziazione, come la mediazione sono un insieme di trattative che portano ad un accordo.

Si parte da obiettivi e idee diversi e si cerca di trovare un obiettivo intermedio che soddisfi entrambe le parti. Il negoziatore o il mediatore generalmente sono figure esterne che sono in grado di comunicare con entrambe le parti e cercano di aiutarli a fare un passo nella direzione dell’avversario. Soprattutto, i negoziatori che operano cercando sempre la soluzione win-win e cioè cercano di far vincere la posizione di entrambi, sono in grado di comprendere quali sono gli obiettivi più importanti per entrambi le parti e aiutano a scegliere soluzioni creative al fine di soddisfare entrambi gli interessati.

Per negoziare o mediare serve diplomazia, serve cioè la capacità di far convergere verso un punto di intesa comune due posizioni differenti, senza forzature o malumori.

Non a caso viene definita arte della diplomazia, perché chi la sa esercitare, pratica un’arte proprio come una danza, si muove con delicatezza e maestria tra opinioni, idee, desideri e obiettivi diversi, cercando di farli convergere verso un’unica soluzione condivisa.

Qualche anno fa ho seguito a Roma un corso di Negoziazione per Mediatori familiari e civili con William Ury, autore di Dal No al Sì: 5 strategie di negoziazione efficace

Il corso, ricordo che mi è piaciuto molto, ma non ricordo nessuna delle tecniche che ha insegnato, forse qualcosa ho introiettato senza rendermene conto, ma le mie capacità di negoziazione sono aumentate e migliorate soprattutto grazie alla consapevolezza  acquisita in seguito alla comprensione dei Tre Principi sul funzionamento dell’essere umano e del modo in cui ognuno di noi percepisce la realtà e la firma di un nuovo contratto non è mai arrivata grazie ad una tecnica, ma solo grazie alla consapevolezza che mi ha accompagnato durante tutte le fasi della trattativa.

È ripensando a tutto questo che mi sono interrogata sul profondo significato dei termini Negoziazione, Mediazione e Diplomazia e ho avuto una realizzazione:

 

Negoziare-Mediare-Esercitare l’Arte della Diplomazia

Significa comprendere profondamente le realtà separate delle due parti in causa.

Non si può portare avanti una negoziazione se non si comprende cosa muove le due parti a fare determinate richieste, non si può riuscire a portare a termine una mediazione linguistica se non si comprende la lingua e la cultura delle due parti, come non si può essere diplomatici efficaci se si è concentrati solo su se stessi.

La comprensione di solito iniziano ad insegnarcela a scuola, dove facciamo un sacco di esercizi sulla comprensione del testo, spesso anche nello studio delle lingue straniere facciamo analisi e comprensione del testo in inglese o in francese, ma tutto ciò non basta.

Un’altra componente molto importante per riuscire ad essere efficaci negoziatori, mediatori o diplomatici è l’Ascolto Profondo. L’ascolto costituisce le fondamenta di qualsiasi negoziato, perché senza la reale comprensione delle idee, dei desideri, delle paure e delle reticenze di entrambe le parti, è impossibile poter cogliere e riconoscere i possibili punti di incontro che ci porteranno ad una soluzione positiva della disputa.

 

Infine, per negoziare è bene ricordarsi di ascoltare la propria sensazione, perché come ci ricorda Ambrose Bierce  

 

Si, quando siamo alterati, cioè arrabbiati, euforici o comunque emotivamente molto coinvolti, siamo spesso capaci di esprimerci in modo piuttosto efficace, ma non è detto che l’obiettivo che perseguiamo in quel momento, sia utile alla negoziazione.

Infatti quando siamo emotivamente alterati, di fatto siamo come auto nella nebbia, non riusciamo a vedere chiaramente ciò che ci circonda, perché il nostro pensiero e quindi l’illusione che il nostro pensiero crea ci annebbia la vista, la capacità di percezione e ci toglie prospettiva.

In questa circostanza ciò che comunichiamo in modo anche molto efficace potrebbe danneggiare la nostra negoziazione piuttosto che favorirla, in quanto non siamo sufficientemente centrati e connessi per poter vedere la soluzione della contesa.

 

George Pransky nel suo splendido libro Il manuale delle relazioni fa un esempio particolarmente calzante:

La coppia disse al consulente di avere un problema di comunicazione. Gli dissero di avere delle pessime sensazioni l’uno nei confronti dell’altro. Il consulente rispose: “È una buona cosa che la vostra comunicazione sia scarsa. Pensate quanto male vi sentireste, se poteste comunicare pienamente all’altro i vostri sentimenti di avversità e queste pessime sensazioni.”.

  1. Essere capaci di comunicare, anche se importante non è l’asso nella manica per riuscire a portare a termine positivamente una negoziazione.
  2. Andare al balcone (come viene chiamata in gergo la tecnica che ti impone di prendere le distanze da una situazione per avere una prospettiva migliore) è utile, ma non riuscirai a farlo, se continuerai a non vedere l’origine delle tue sensazioni.
  3. Non discutere
  4. Non respingere
  5. Non fare pressioni
  6. Non inasprire i toni

Sono tutti ottimi suggerimenti che potrebbero essere importanti, ma che potrai seguire (e lascia che te lo dica, senza sforzo e senza doverli studiare) solo quando comprenderai a livello profondo l’origine delle tue sensazioni.

Se discuti è perché hai una sensazione sgradevole che ti impone l’urgenza di contrattaccare il tuo interlocutore, lo stesso se respingi, significa che non comprendi le ragioni dell’altro, se fai pressione o se inasprisci i toni è perché la forte sensazione di urgenza di raggiungere il tuo obiettivo hanno annebbiato la tua capacità di comprensione.

 

Cos’è allora veramente utile per portare a termine positivamente una negoziazione o una mediazione?

 

  • Sapere che quando siamo nervosi, agitati, emotivamente coinvolti non siamo in contatto con la nostra saggezza e quindi non siamo nelle condizioni migliori per agire in modo efficace.
  • Sapere che ognuno di noi vede una realtà soggettiva diversa da quella oggettiva e diversa da quella di chiunque altro, perché ciò di cui facciamo esperienza passa sempre attraverso il nostro pensiero personale, prima di arrivare a noi.
  • Ricordarsi che in una relazione di aiuto potremo essere molto più presenti ed efficaci quando siamo centrati ed in contatto con il nostro benessere.

La negoziazione, la mediazione e la diplomazia non riescono bene grazie alle tecniche, ma grazie ad un modo di vivere, ad una comprensione, una consapevolezza che ci accompagna: ognuno di noi vive immerso nel proprio pensiero, ognuno di noi vive nella propria realtà separata.

Tutti gli esseri umani desiderano migliorare le proprie sensazioni, e cercano di farlo al meglio in base al pensiero che hanno di momento in momento.

Se restiamo consapevoli di questo, sarà naturale avere una prospettiva ampia della situazione, andare al balcone quando non abbiamo abbastanza chiarezza, tendere verso la soddisfazione dei bisogni dell’altro mentre perseguiamo i nostri e un sacco di altre cose, che non sono solo tecniche, ma conseguenze naturali della nostra consapevolezza.

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