Come Prepararsi per una Negoziazione Efficace

Voi condurre una negoziazione efficace sul lavoro o in famiglia? Vuoi prepararti al meglio, ma sei molto indeciso sul da farsi?

Forse qualche riflessione per chiarirsi le idee e comprendere come preparasi ad affrontare in modo efficace una negoziazione possono esserti utili.

La negoziazione di solito viene dipinta come un’arte, un insieme di tecniche e strategie da mettere in campo per ottenere il risultato desiderato.

Dopo tanti anni di negoziazioni ho scoperto che al di là di tutte le tecniche e le strategie, ci sono alcune consapevolezze che ci aiutano a preparare una negoziazione efficace e vincente. Inoltre, c’è una sola comprensione che ci sostiene durante tutte le fasi della negoziazione.

La consapevolezza più importante in fase di preparazione di una trattativa ce l’ha raccontata Brian Rubenstein durante il webinar del book club Una seconda possibilità, ascoltiamolo!

(È tradotto in italiano, non ti spaventare dell’attacco in inglese!)

Perché è così importante?

Per una negoziazione efficace, sapere prima di iniziare qual è la propria posizione può fare una grossa differenza. Sapere che siamo molto attaccati al risultato della trattativa può aiutarci a fare un passo indietro, a distaccarci per assumere una visione più equilibrata e con maggiore prospettiva della situazione.

Spesso infatti abbiamo ripetuto che non è il raggiungimento dell’obiettivo a darci il senso di benessere o felicità. La nostra felicità e il nostro benessere nascono dal pensiero che abbiamo e che creiamo noi. Tali sensazioni di benessere nascono da dentro di noi, mai nulla e nessuno può avere il potere di crearle al posto nostro, a meno che non siamo proprio noi a dargli questo potere.

Facciamo un esempio pratico!

Se io desidero andare al mare in vacanza e mio marito in montagna, tra di noi si avvierà una negoziazione. Se io fossi convinta che potrò stare bene, divertirmi o riposarmi solo andando al mare e che se andrò in montagna sarà un disastro e sprecherò le mie vacanze, inizierò a pestare i piedi e fa fare di tutto perché si segua il mio desiderio.

Chi tra di noi è nella posizione più debole? Io, perché  sarò così legata alla scelta, che non avrò la prospettiva per vedere nulla di diverso. Magari sarò disposta a concedere che scelga lui l’hotel, a concedergli di andare in montagna senza di me in un altro momento. Potrei fare concessioni di qualsiasi genere, pur di ottenere ciò che voglio, andare in vacanza al mare.

Ma cosa accadrebbe se invece per me andasse bene sia il mare che la montagna pur avendo una propensione per il mare?

La negoziazione avverrebbe in modo completamente diverso, e paradossalmente ciò che spesso accade è che si ha una prospettiva e una lucidità tale per cui è più facile portare la negoziazione dalla nostra parte o, ancora meglio, si può trovare una soluzione in grado di soddisfare le esigenze e i desideri di entrambi.

Ho fatto l’esempio in famiglia, ma ugualmente si può riproporre una situazione analoga in caso di trattativa d’affari.

La differenza tra la comprensione e le tecniche

Ciò che sto dicendo a molti non suonerà nuovo. Ci sono tecniche di PNL (Programmazione Neuro Linguistica) che ci spiegano come sia necessario “andare al balcone” per avere una migliore prospettiva o come avere un piano B ci possa mettere in uno stato di maggior sicurezza e quindi di maggiore forza durante una trattativa.

Quello però che sostengo e che intendeva Brian nel suo intervento è che se siamo consapevoli che l’esito della trattativa NON PUÒ incidere sul nostro benessere, perché il modo in cui ci sentiamo dipende sempre e unicamente da noi, tutto avverrà in modo naturale e senza forzature.

• Sarà istintivo avere maggiore prospettiva sulla situazione
• Sarà più semplice essere in grado di negoziare con lucidità
• Saremo più sereni durante la negoziazione e quindi più convincenti
• Saremo più creativi e in grado di trovare valide soluzioni

Poter contare su un modo istintivo e naturale di comportarsi in ogni situazione è più semplice e ci permetterà di avere la mente più libera e reattiva alle situazioni di momento in momento. E poi, l’unica cosa a cui dobbiamo prestare attenzione sarà l’essere consapevoli e non ci serviranno ore di studio o pesanti cassette di strumenti da trascinarci dietro.