Sono curiosa, attiva e ho smesso di avere paura di fare o vedere cose nuove; così ho partecipato ad un corso sull’internazionalizzazione organizzato da Unicredit e ho ascoltato alcuni professori e consulenti di Marketing, Digitalizzazione e Social Media parlare delle trasformazioni che Imprese, aziende, imprenditori e consulenti sono chiamati ad affrontare oggi.

Le due idee principali che mi sono portata a casa sono:

⇒   Nel Marketing, nelle vendite, nei processi di scambi commerciali ciò che è fondamentale tenere presente è l’Essere Umano.

⇒   Nell’elaborare strategie di marketing, storytelling, comunicazione tradizionale è fondamentale l’ascolto profondo del nostro pubblico di riferimento.

Perché per un imprenditore o un’impresa dovrebbe essere così fondamentale tenere presente l’Essere Umano?

Giuseppe Stigliano, docente di Retail Marketing Innovation e dirigente della WPP, il più grande gruppo di Marketing e Comunicazione del mondo, ha illuminato un concetto significativo.

Affermava infatti che non ha più senso parlare di B2B o B2C, ma è necessario spostare lo sguardo verso l’H2H. Sembra il festival della chimica, ma è molto più semplice.

Cosa significano tutte queste sigle?

B2B – Business to Business, quando cioè un’azienda vende ad un’altra azienda

B2C – Business to Consumer, quando cioè un’azienda vende ad un consumatore privato

H2H – Human to Human, quando cioè un Essere Umano ha una relazione commerciale con un altro Essere Umano.

Sembra banale, ma lo spostamento di attenzione sulla reale presenza di un Essere Umano in carne e ossa dotato di sentimenti, intelletto, esperienze, desideri, inclinazioni, gusti e opinioni può generare idee completamente nuove e aiuta a cambiare aria ad ambienti tendenzialmente rigidi, formali, asettici e poco interessanti, e di conseguenza poco performanti sia sul web che fuori.

Quando pensiamo che ad acquistare il nostro prodotto/servizio c’è un operatore-macchina che semplicemente è li per acquistare e analizza freddamente le caratteristiche tecniche, ci comportiamo in un modo o presentiamo il prodotto utilizzando un certo linguaggio; quando pensiamo che c’è un consumatore con i suoi capricci e lo dobbiamo convincere, ci comportiamo in modo diverso. Ma se pensiamo che noi siamo esseri umani e ci troviamo davanti ad altri esseri umani, la prospettiva di cosa dire e cosa fare per raggiungere il nostro obiettivo e ottenere un risultato cambia completamente e in modo ancor più radicale.

Perché nell’elaborare strategie di web marketing o di comunicazione digitale è necessario praticare ascolto profondo?

In questo caso Andrea Fontana, amministratore delegato del gruppo Storyfactory ha descritto un case study nel quale mostrava come per vendere lo stesso prodotto in 3 Nazioni diverse, avesse dovuto concentrarsi su aspetti diversi dello stesso. Per capire quali erano le caratteristiche del prodotto più apprezzate o a cui si dava più valore nei vari Paesi, hanno parlato e quindi ascoltato molto profondamente i possibili futuri acquirenti e hanno compreso che in un Paese le caratteristiche tecniche e di specializzazione tecnologica erano ciò che interessavano maggiormente gli acquirenti, in un altro le caratteristiche di innovazione e creatività e nel terzo, la resistenza e l’affidabilità.

Tutte caratteristiche presenti nel prodotto, ma che in base al tipo di pubblico a cui si rivolgevano venivano fatte emergere tra le altre.

Ascoltare l’altro per comprendere il suo mondo e quindi raccontare il proprio prodotto in modo che potesse essere recepito e apprezzato.

Qual è il TERZO PRINCIPIO?

Il terzo principio, che credo fondamentale e del quale mi sono convinta, è l’umiltà d’animo.

In un discorso sul marketing, sul business, sulla comunicazione parlare di Umiltà può apparire fuori luogo ed invece secondo me è fondamentale ed è la ragione per la quale tante PMI, ma anche grosse aziende falliscono.

Umiltà nel marketing significa sapersi mettere da parte, svuotarsi dalle proprie convinzioni, idee e certezze, e ascoltare l’altro: ascoltare il tuo potenziale profondamente consumatore, ascoltare umilmente il tuo rappresentante commerciale, sia esso un collaboratore esterno o un dipendente stipendiato, ascoltare quotidianamente il tuo gruppo di lavoro che è a contatto con tutti gli attori della filiera produttiva e distributiva.

Ascoltare con umiltà significa essere in grado di sentire ciò che c’è oltre le parole, desideri, dubbi ed emozioni.

Si usa spesso nelle aziende poco umili citare Henry Ford, che diceva:

Se avessi ascoltato i miei clienti avrei fatto cavalli più veloci e non l’automobile.

Sono certa invece che Henry Ford sia stato in grado di ascoltare oltre le parole… ha ascoltato il vero significato di ciò che i clienti stavano chiedendo: velocità, comodità, emozioni.

Loro facevano una richiesta di cavalli più veloci perché non avevano le competenze di Ford, lui ha ascoltato profondamente il desiderio vero, ha avuto un’intuizione grazie allo spazio e al vuoto che aveva creato dentro di sé, libero da preconcetti e giudizi e ha trasformato grazie alle capacità la sua intuizione in un oggetto concreto, divenuto poi Oggetto di Desiderio dell’intera popolazione.

Umiltà inoltre significa sapere che i nostri interlocutori o i nostri clienti sono Essere Umani esattamente come noi con propri bisogni, desideri, emozioni.

Ricapitolando quindi, per sviluppare una strategia di web marketing e di comunicazione digitale o tradizionale che sia ci sono tre aspetti da tenere ben presenti:

1)   H2H – Siamo Esseri Umani in contatto con altri Esseri Umani

2)  Ascolto Profondo – Quando non ascoltiamo il nostro pensiero e ascoltiamo profondamente l’altro, possiamo capire il suo mondo e sapere come essergli utili e come comunicare con lui.

3)  Umiltà: sapere cioè che ognuno di noi vive in una propria realtà separata creata dall’illusione del pensiero e che noi come tutti gli altri pensiamo, percepiamo le sensazioni create dal nostro pensiero e siamo connessi tutti alla stessa energia senza forma che è alla base della vita.

C’è qualcosa di questo articolo che ti suona familiare e che vorresti approfondire per te o per la tua impresa? Io e Simona siamo a tua disposizione, scrivici e fissiamo una sessione esplorativa gratuita.

Per l’immagine di copertina ringraziamo: Gerd Altmann from Pixabay